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Uma solução para enfrentar a crise no Brasil

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Você já parou para pensar como algumas empresas conseguem crescer mesmo nos piores momentos de uma crise econômica?

De acordo com o Relatório Focus, divulgado pelo Banco Central do Brasil (BCB) em 16 de outubro de 2015, a perspectiva de crescimento da economia brasileira para o ano é de -3%. É o pior ano para o PIB do Brasil desde 1990, quando registrou uma contração de 4,20%.

Aspectos deste mau desempenho, também, não param de ser noticiados nos principais meios de comunicação:

– O Brasil perdeu o selo de “bom pagador” ao ter seu grau de investimento rebaixado pela agência de risco Standard and Poor’s;
– A perda do grau de investimento aliado à instabilidade política impulsionou a alta do dólar, elevando a cotação à marca histórica de R$ 4,24;
-Empresas que possuem dívidas em dólar viram ela aumentar em quase 50%, somente neste ano, reduzindo o fluxo de caixa para investimentos;
– Nossa “querida” inflação, representada pelo Índice de Preços ao Consumido Amplo (IPCA), tem seu valor projetado pelo Relatório Focus em 9,75% para o fim de 2015, a maior inflação da última década;
– Os últimos dados do IBGE mostram que a taxa de desemprego cresceu em 1,5% no último trimestre, ou seja, o saldo entre a geração de empregos e as demissões deixou mais 400 mil pessoas desempregadas somente entre abril e junho de 2015;
– O investidor estrangeiro, que vê a cotação do Ibovespa em dólar, viu no mês de agosto o índice ficar abaixo do pior momento da crise de 2008; quase uma pechincha.

Nesse redemoinho de más notícias e pessimismo, é comum se perguntar: afinal de contas, o que eu posso (e devo) fazer para que essa crise não chegue às portas da minha empresa?

Ninguém gosta de perder dinheiro ou ter que fazer escolhas que minimizam as perdas. A questão é que a oportunidade que traz ganhos concretos terá sempre preferência na escolha, e comumente é a “menina dos olhos” de todo o empreendedor.

Apresente uma proposta que gere um fluxo de caixa positivo, que possua indicadores claros de desempenho, que maximize tanto o Return on Investiment (ROI) quanto o Return on Equity (ROE), e veja como o projeto ganha a atenção de quem realmente importa dentro da empresa.

Este tipo de projeto sempre vai se destacar frente àqueles com“missing points”.

Cortar gastos ou investir? Eis a questão!

Nos tempos de crise, é comum que o corte de gastos seja a primeira coisa que venha à cabeça.

“Vamos cortar alguns funcionários”, diz ele.
“Vamos diminuir a verba do marketing”, diz ele.
“Vamos comprar do fornecedor mais barato”, diz ele.

Quase que por um reflexo natural, vemos na redução dos gastos a melhor saída para estes casos.

No entanto, apesar de parecer bastante óbvio, o que muitas vezes passa despercebido é que a redução dos gastos é apenas uma solução paliativa ao baixo fluxo de aquisição de novos clientes ou à redução no ticket médio dos clientes atuais. Afinal, se não houvesse o auferimento (ou a projeção) menor de receita, provavelmente não haveria sentido em reduzir os gastos essenciais da empresa, não é?

Vide o setor industrial, por exemplo.

Somente em 2015 o setor recuou em 6,9% e é o que registra as maiores perdas, segundo o IBGE. Sabendo deste pessimismo que ronda a economia e que é um modelo de negócio que demanda investimentos “pesados” para qualquer tipo de mudança, nada mais natural do que reduzir os gastos um pouco aqui e outro pouco ali, certo?

Aparentemente, não!

Segundo a sondagem da FGV/IBRE sobre o rumo dos investimentos no setor industrial, feita em setembro de 2015, cerca de 67% das indústrias irão manter ou aumentar o nível de investimento para os próximos 12 meses. É um sinal claro de que, mesmo numa crise, há projetos com boas perspectivas de retorno, que valem o esforço da empresa em manter o seu desenvolvimento e, inclusive, em investir mais, dando escalabilidade ao negócio.

Um corte de gastos mal estruturado pode refletir num falso ganho marginal ao passo que os impactos desse desinvestimento afetem direta ou indiretamente a geração de receita.

A empresa que arrisca perder os recursos que a impulsionam e que a diferenciam no seu setor perde em market share para a concorrência, entregando seus bons clientes “de bandeja”. Sabendo que esta já não é a melhor época para perder receita, vale lembrar que conquistar um novo cliente custa de 6 a 7 vezes o valor de reter um atual.

O melhor caminho continua sendo garantir que a sua empresa esteja com uma estrutura financeira e operacional focada nas melhores oportunidades de negócios, e que os gastos sejam feitos com base no melhor retorno possível. Este é o sonho de qualquer empreendedor e também dos gestores, analistas e funcionários, pois é o que irá garantir a boa saúde da empresa e os salários de cada um.

Onde entra o Marketing Digital nessa história?

Primeiro, vamos recapitular alguns fatos deste post:

Fato 1: Sabemos que o país e que muitas empresas estão em recessão;
Fato 2: Vimos que um corte de gastos mal estruturado, inclusive no marketing, pode ruir uma empresa;
Fato 3: Decision makers almejam projetos que provem por A+B o ROI positivo e que vão maximizar o ROE.
Apenas mostrar que a situação está ruim, onde estão os erros e a necessidade de bons projetos é uma coisa fácil. Mas onde é que estão estes projetos com ROI positivo e que maximizam o ROE da organização?

Se prestarmos a atenção, não importa o ramo da empresa, nem seu tamanho ou tempo de mercado. Uma coisa é certa: sempre vai haver um orçamento voltado para gastos em marketing com foco no aumento das receitas da organização, e quanto mais positivo for o fluxo de caixa atribuído às ações do marketing, mais bem sucedido é o projeto. Simples assim.

As empresas devem reconhecer que um bom setor de marketing é o principal responsável por manter funcionando o “motor das vendas” e que, por muitas vezes, se dedica a turbiná-lo. Sempre que bem estruturado e alinhado às novas tendências, isto estará longe de ser uma coisa ruim.

Gastos em ads

Apesar de ser uma análise divulgada em 2014 pela TechCrunch, através de dados fornecidos pela ZenithOptimedia, viu-se que desde 2013 os gastos com publicidade na internet ultrapassaram os gastos com publicidade no jornal impresso, pela primeira vez. Além disso, a projeção de crescimento era para que em 2016 estes mesmos gastos com mídia online (desktop e mobile) ultrapassassem em 0,2% todos os gastos com mídia impressa (jornais, revistas, outdoor, etc), perdendo apenas para os anúncios em televisão.

Somente para 2015, a previsão feita pelo site eMarketer era de que os gastos com mídia online no Brasil ultrapassariam a marca de R$ 7 bilhões, um crescimento de 10% frente à 2014, mesmo em meio à recessão econômica.

Estes dados e tendências de migração da mídia impressa e offline para a mídia online estão fundamentados tanto na importância da jornada de compra dos clientes quanto na qualidade dos indicadores de desempenho para os projetos de Marketing Digital. Segue abaixo uma tabela comparando os benefícios do Marketing Digital com aqueles da mídia offline:

Marketing digital

Quando ambos são comparados lado a lado, fica fácil perceber que o uso consistente do Marketing Digital facilita a utilização de estratégias baseadas em low hanging fruits, trazendo bons resultados para a empresa a partir de poucos esforços.

Fonte: Resultados Digitais

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